STRATEGI PENJUALAN MOBIL SEDAN MERK “BAWORS”

PERMASALAHAN
Kami, Ziya Consultant, adalah perusahaan yang bergerak dalam bidang konsultan marketing. Kompetitor kami di Indonesia, seperti Markplus & Co. sudah terlebih dahulu eksis. Namun kami berupaya untuk terus menjaring pasar-pasar potensial di Indonesia yang memang masih terbuka luas. Salah satunya adalah PT. MOTOR JAVA , salah satu perusahaan otomotif terkenal di Indonesia yang memproduksi produk-produk mobil rakyat dengan harga terjangkau. Produk mobilnya dengan merk “JAVA” memiliki pangsa pasar (market share) sebesar 25% untuk mobil sejenis sedan. Mobil “JAVA” memiliki beberapa seri ada W-O (1000cc), W-I (900cc), W-U (850cc). Dengan harga dibawah 80 juta, mobil sedan ini terbilang cukup murah, wajar walau baru 5 tahun berdiri, PT. MOTOR JAVA sudah mampu merebut pasar mobil sedan cukup besar.

Pada tahun 2008 ini, PT. MOTOR JAVA rencananya akan memproduksi mobil sedan mewah, dengan kisaran harga diatas 300 juta. Hal ini untuk memperluas segmen pasar penjualannya dengan target mendapatkan 10% pangsa pasar penjualan sedan mewah di Indonesia sampai dengan semester pertama tahun 2009. Perusahaan ini rencananya akan mengeluarkan produk dengan nama “BAWORS”, yang berslogan “ANGLESS TUR UENAK TENAN”.

Yang menjadi permasalahan, PT. MOTOR JAVA sudah terlanjur terkenal sebagai produsen mobil-mobil murah dengan kualitas rakyat. Untuk merambah dan merebut pasar penjualan mobil mewah, ada banyak kompetitor yang sudah eksis, seperti Mercedez Benz, VOLVO, BMW, PEUGOT, AUDI dan lain sebagainya. Sehingga dibutuhkan strategi yang baik agar nantinya produk ini mampu menembus dan merebut pasar potensial untuk mobil sedan mewah.

Manajemen PT. MOTOR JAVA mempercayakan kepada Ziya Consultant untuk menciptakan strategi pemasaran yang baik agar target pangsa pasar 10% tercapai. Untuk itu, Ziya Consultant akan mengemukakan hasil akhir dari penelitian dan pengamatan yang dilakukan agar strategi pemasaran mobil “BAWORS” mencapai sukses.

PENYELESAIAN MASALAH (PROBLEM SOLVING)

Dalam ilmu marketing modern dikenal apa yang disebut STP yakni Segmentation, Targeting dan Positioning. Karena PT. Motor Java sebagai produsen sedan “BAWORS” sudah terlanjur terkenal sebagai produsen mobil-mobil sedan murah, tentunya strategi yang diterapkan harus melihat berbagai aspek. Oleh karena itu, Ziya Consultant akan memberikannya dalam format analisa STAR (Situation, Target, Action, dan Recommendation).

SITUATION
- Persaingan pasar penjualan mobil sedan mewah cukup tinggi, dengan kompetitor dari berbagai perusahaan yang rata-rata berasal dari luar negeri.
- PT. MOTOR JAVA terkenal sebagai produsen mobil sedan murah dengan kualitas untuk rakyat.
- Mobil BAWORS merupakan produk baru yang didesain untuk menjadi mobil sedan berkelas asli produksi dalam negeri.
- Pembeli dan pencinta mobil mewah, sudah terlanjur mengidentikan mobil mewah harus mobil merk luar negeri yang berkelas.
- Rata-rata pembeli potensial, menjadikan sedan mewah sebagai barang kebanggaan selain mempertahankan eksistensi privacy yang memiliki.
- Pasar untuk penjualan sedan mewah masih terbuka lebar, terbukti sampai dengan saat ini banyak produk mobil mewah buatan luar negeri membanjiri wilayah Indonesia.
- Wilayah yang menjadi tempat pemasaran mobil mewah adalah kota-kota besar (sekelas ibukota propinsi) yang memiliki kemampuan daya beli tinggi.

TARGET
- Mendapatkan pangsa pasar 10% untuk penjualan mobil BAWORS di kelasnya.
- Menghilangkan kesan bahwa BAWORS adalah mobil sedan pengembangan dari mobil sedan murah buatan PT.Motor Java.

ACTION
- Telah dilakukan survey di lapangan, rata-rata setiap responden meragukan PT. Motor Java mampu memproduksi mobil sedan mewah sekelas mobil-mobil mewah merk luar negeri.
- PT. Motor Java telah memiliki cabang dealer baru di Thailand dan Korea Selatan.

RECOMMENDATION
- Untuk menghilangkan kesan bahwa BAWORS adalah produk PT. Motor Java yang menjual produk mobil murah, maka produksinya harus menggunakan nama perusahaan lainnya. Atau dapat dilakukan dengan cara membuat perusahaan baru, dengan mayoritas saham dari PT. Motor Java.
- Produksi dilakukan jangan di dalam negeri, bisa diproduksi pada dua negara tempat cabang PT. Motor Java yakni di Thailand atau Korea Selatan. Hal ini untuk memberikan diferensiasi produk mobil mewah bagi pasar dalam negeri. Atau jika memungkinkan, dapat dilakukan produksi di negara-negara tempat mobil mewah, seperti Amerika, Inggris, Jerman atau Perancis. Sehingga konsumen akan memberikan kesan berbeda, bahwa ini produk luar negeri.
- Tempat penjualan mobil ini jangan disatukan dengan dealer mobil PT. Motor Java, tapi dilakukan oleh perusahaan dealer lain, hal ini untuk membidik pasar yang berbeda (targeting) dengan penjualan di dealer PT. Motor Java.
- Karena ini mobil mewah, jadikan produk BAWORS bukan sekedar mewah tapi produk antik yang memiliki nilai seni & jual yang tinggi. Oleh karena itu, buatlah spesifikasi berbeda dengan mobil mewah lainnya.
- Buatlah tempat penjualan (dealer) mobil BAWORS berbeda dengan dealer mobil mewah lainnya. Buat seperti galery yang mencerminkan tempat penyimpanan barang antik dan langka. Konsumen akan merasa memiliki barang mewah yang sulit orang lain mendapatkannya.

SUMBER INSPIRASI
Kertajaya,Hermawan. STP “Segmentasi, Targeting & Positioning”. PT. Gramedia Utama. Jakarta. 2006.